Quanto investir em anúncio por mês: a conta começa pela venda

“Quanto eu preciso investir em anúncio por mês?” é uma das primeiras perguntas de quem pensa em contratar tráfego pago. A resposta honesta começa com “depende”, só que um “depende” sozinho não ajuda ninguém a decidir.

A verba sai de três números da sua empresa: quanto vale um cliente, quantos contatos viram venda e quanto custa trazer cada contato. A ordem importa, porque a conta começa na venda e termina no anúncio.

01 Quanto vale um cliente para a sua empresa

Comece pelo que um cliente deixa na empresa ao longo de um ano, somando a primeira venda, as renovações e os serviços que ele contrata depois.

Desse valor, tire o custo de entregar o serviço. O que sobra é a margem, e é dela que sai o quanto você aceita pagar pra conquistar um cliente novo. Esse limite é o custo por venda que cabe no seu negócio. Escreva esse número antes de falar em verba.

02 Quantos contatos viram venda

Agora olhe o caminho do contato até o contrato. Das pessoas que chegam pelo anúncio, quantas têm o perfil de cliente da empresa? E das que têm perfil, quantas fecham?

Esses números precisam ser os da sua empresa, tirados do CRM ou de uma planilha simples. Taxa média de mercado ajuda pouco aqui, porque quem decide esse número é o seu atendimento: o tempo de resposta, o follow-up e a proposta. Se a empresa ainda não mede isso, o primeiro passo é medir, e este texto mostra como montar a planilha.

03 A conta de trás pra frente

Com esses dois números, a conta sai da venda e sobe até o anúncio. Um exemplo com números redondos, escolhidos só para mostrar o cálculo (eles não são média de nenhum mercado):

1. A meta é fechar 5 clientes novos por mês.
2. De cada 10 contatos com perfil, 2 fecham. Pra 5 vendas, a empresa precisa de 25 contatos com perfil.
3. De cada 10 contatos que chegam pelo anúncio, 5 têm perfil. Pra ter 25 com perfil, precisam chegar 50 contatos.
4. Se cada contato custa R$ 40 no anúncio, a verba fica em R$ 2.000 por mês.

Nesse exemplo, cada venda custou R$ 400 em anúncio (R$ 2.000 divididos por 5). Se esse valor cabe no limite que você definiu no passo 1, a conta fecha. Se não cabe, aumentar a verba só aumenta o prejuízo, e o trabalho passa a ser outro: melhorar a taxa de fechamento, filtrar melhor quem chega ou rever a oferta.

Repare que a mesma verba rende um número diferente de vendas conforme o atendimento. Se a taxa de fechamento do exemplo subir de 2 pra 3 em cada 10, as mesmas 25 conversas com perfil viram 7 ou 8 vendas, sem gastar um real a mais em anúncio.

O custo de cada contato muda de mercado pra mercado

O número que mais varia na conta é o custo do contato. Ele depende da região, da concorrência pelos mesmos anúncios, do ticket do serviço e do canal.

No Google, o anúncio aparece para quem já está procurando o serviço. Na Meta (Instagram e Facebook), ele aparece para quem tem o perfil, mas ainda não estava procurando, e a conversa até a venda pode levar mais tempo. Os dois canais têm lugar no funil, cada um numa etapa diferente.

Por isso, os primeiros meses de campanha servem para descobrir o custo real do contato no seu mercado. Com esse número na mão, a conta é refeita e a verba é ajustada.

Meça o retorno pela venda fechada

Essa conta só funciona se você souber quais vendas vieram de qual anúncio. Clique e formulário preenchido mostram que a campanha está trazendo gente. O que a conta precisa saber é quantas dessas pessoas compraram.

O Google Ads e a Meta permitem trazer essa informação de volta para a plataforma. No Google, é a importação de conversões off-line: segundo a ajuda do Google Ads, com ela “você pode conferir o que acontece off-line depois que alguém clica nos seus anúncios” (Ajuda do Google Ads). Na Meta, a API de Conversões recebe do CRM as etapas do funil de vendas de cada contato (documentação da Meta).

Na prática, quando o vendedor marca um negócio como ganho no CRM, essa venda volta para a plataforma, ligada ao clique que gerou o contato. A campanha passa a ser medida pelo custo de cada venda, e os lances automáticos do Google e da Meta passam a usar a venda como sinal, no lugar do formulário preenchido.

Na Tidos, a gestão de tráfego pago é montada assim: a verba sai da conta da venda, e o resultado é medido pela venda fechada no CRM. Ela é uma parte do funil comercial, que começa no atendimento e sobe até o anúncio.